¿Te toca cobrar? No es inusual que se perciba que los días de pago llegan lentamente. ¿Te toca pagar? No es raro que sientas que las fechas comprometidas llegan rapidísimo.
Ningún emprendedor tarda mucho en aprender que los negocios son una carrera de caja contra tiempo. Y tampoco dilata en asimilar que el reto de un empresario es construir una fuente de ingresos razonablemente recurrentes en mercados estructuralmente inciertos y con contrapartes que no siempre cumplen las fechas de pago que prometen.
Sin importar el tamaño de la empresa, el manejo de la caja es vital. La priorización de tareas que hagan que los ingresos ocurran y la selectividad en los pagos que mantengan viable tu operación competitiva son los equilibrios más complejos en la conducción de una organización lucrativa.
En entornos que no favorecen el crecimiento inercial, ¿cómo definir qué tanto es tantito en el manejo de la caja de tu compañía? Aquí tres criterios para la reflexión:
1) Cobro luego existo.- Vender es el comienzo. Alguien debe querer contratar lo que tú haces o comprar tus productos. Cobrar a tiempo y bien, es el objetivo. Es muy mala idea venderle a quien no paga a tiempo y peor hacerlo sin hablar de forma clara cuándo y cómo te van a pagar.
Hace muchos años, un exjefe mío repetía a su equipo de ventas, un día sí y otro también, que “la venta se cierra cuando la caja suena”. Ni un minuto antes, ni un minuto después. En los negocios cobrar oportunamente es la esencia de la existencia en el tiempo.
2) Primero la salud financiera, después todo lo demás.- Nadie debe apostar la empresa en una transacción. No es buena idea forzar el crecimiento debiéndole a todo el mundo. Y es peor ocurrencia proyectar ventas infundadas con cargo a un optimismo infundado.
Cada tamaño y etapa tienen su equilibrio pero es esencial balancear las decisiones financieras con responsabilidad. Agregando claridad, se tiene salud financiera cuando la suma de tus ingresos te permite hacer frente, de manera razonablemente cómoda, a la suma de tus egresos en una determinada ventana de tiempo.
3) Pagar bien produce dividendos.- Que los pagos se ejecuten puntual y cotidianamente, sin presión ni drama, es el estado ideal de una corporación. Se contrata lo que se puede pagar y se paga adecuadamente y sin regateos lo que se contrató.
Con el paso del tiempo, el mercado identifica quien es buen pagador y quien, no sólo no lo es, sino es un jinete profesional del pago tardío y usuario recurrente del manual de pretextolandia. En momentos críticos, gozar de un buen registro de pago puede hacer toda la diferencia para proyectos críticos y altamente competitivos.
La escala puede variar, pero los hábitos administrativos se convierten en distintivos de la cultura empresarial tanto de un grupo robusto como de una modesta y pequeña organización. La caja es, por ende, el instrumento de gestión más sensitivo que conozco. Y no sólo porque los flujos de efectivo recurrentes sean el insumo idóneo para un estado de resultados óptimo, sino porque resultan el bombeo sano para un núcleo competitivo que busca consolidación o crecimiento.
Dicen los que saben que la congruencia paga. Que es relevante cobrar bien y pagar mejor. Prometer con cautela y cumplir con rigor. En los negocios, honrar lo prometido es tan relevante como pagar lo ofrecido. La dinámica correcta de ambas cosas es lo que sostiene una dinámica de mercado robusta.
Reza un dicho popular: “a Dios rogando y con el mazo dando”. Y dado que el reto en la organización siempre es calibrar el manejo de su caja, quizá convendría parafrasearlo y acostumbrarnos a decir: “con Dios cobrando y con la caja dando”.