Se rumorea que es más fácil vender cuando eres el más barato de tu mundo. ¿Será?
Hay tantas variables que inciden en cualquier transacción, que conviene acercarse a esa afirmación con cautela. El precio sí es la valoración pecuniaria de algo, pero no tienes que ser ultra experto en ventas para saber que no es el único factor que incide en una decisión o negocio.
La disponibilidad, el cuidado previo de lo vendido, la forma de entrega, el método de pago, el crédito y más son elementos que juegan en la ecuación sobre la que alguien decide una compra. Y hay otros elementos subjetivos: el tipo de relación con el vendedor, su forma de abordar el proceso y el conjunto de alternativas que el decisor perciba que tiene.
¿En qué debe poner particular atención quien vende productos de gama alta que están en la escala alta de los precios disponibles en una determinada industria? Aquí tres para la reflexión:
1) Ser un maestro de la claridad.- Lo que es…, es. Lo que no…, no es. Quienes vendemos cosas complejas y de inversión relevante, debemos ser enemigos del relativismo y afectos al uso preciso de las palabras. Se debe poder dar negativas precisas y afirmaciones o consentimientos responsables.
La tentación a la exageración, a las generalizaciones o a las omisiones calculadas no sólo debe ser contenida cada vez que emerja sino que, con honestidad intelectual, se deben transparentar los pasos, retos o restricciones que el proceso comercial deba superar.
2) Ser iluminadores de las máximas posibilidades.- La conversación continuada debe permitirle al interlocutor ver todas las opciones de uso, virtudes del producto o servicio y beneficios concretos que su decisión afirmativa le abrirá contigo.
Si bien el cliente hará siempre una cierta visualización de sus positivos contingentes, el vendedor debe decodificar aquello que para él o ella es valor y visibilizar el uso o vivencia de esos efectos en su propia realidad. Asumir que el otro verá todo lo que tú ves es incorrecto, por definición.
3) Construir confianza en el cumplimiento de lo pactado.- Aun en la ausencia de mala fe, en todo negocio habrá un margen para el error o el descarrilamiento involuntario de lo que se visualiza como futuro idóneo. Y ese riesgo contingente e imposible de eliminar en su totalidad, se debe atenuar con el reforzamiento continuo de los puentes de confianza.
Identificar qué suma confiabilidad y qué la mina o elimina es un talento por desarrollar en cada industria y en toda relación específica de negocios. Los temores del cliente varían, pero el esfuerzo por ofrecer tranquilidad en el cumplir es responsabilidad del que vende.
Una venta es, por definición, una resultante. Es poder lograr, como diría mi abuela la refranera, “que se junte el hambre con las ganas de comer”. Las circunstancias del mercado pueden favorecerla o no. El precio puede resultar muy competitivo o menos. Ello no elimina que quien la impulsa pueda dar la argumentación correcta al decisor correcto para cerrarla.
Vender productos o servicios de alto precio y de múltiples aristas en su entrega o recepción no es difícil en sí mismo. En las más de las jurisdicciones hay mercado para todo. Lo que sí requiere es una dosis de pericia comercial calificada, mucha disciplina de método y una capacidad notable para conducir una conversación óptima hasta construir una decisión a tu favor.
Cuando el negocio justifica el valor a entregar y la empresa se ha construido un registro de cumplimiento alineado a la venta de productos de esa alta gama, como día el conferencista colombiano David Gómez, “el problema no es que seas el más caro, el problema es que tu cliente no entienda por qué”.