Todas las empresas desean lograr una posición única en el mercado. Aspiran a configurar un modelo de negocios que resulte tan valioso para nuestros clientes, como incompatible para nuestros competidores.
Y en la búsqueda de esa posición competitiva distinguible –generadora de ingresos recurrentes y razonablemente predecibles– continuamente agregamos o ajustamos componentes que ofrezcan valor para los prospectos que buscamos o los clientes que anhelamos conservar.
Ese eterno razonamiento productivo transita por múltiples evaluaciones diarias que confirman la creación o mantenimiento de una o varias ventajas competitivas, sin dejar de ver jamás que todo valor ofrecido tiene que compensar o superar cada componente del costo agregado.
En esa brega de los negocios rentables, ¿cuáles son algunas de las obsesiones perpetuas con las que moldeo mis decisiones un día sí y otro también? Aquí tres para la reflexión directiva:
1) La ejecución debe lograr distinción eficiente.- Y es que no sólo se deben operar los procesos que le dan vida al modelo productivo de tu negocio de forma coherente con la promesa de valor, sino que deben resultar visibles diferencias superlativas para el cliente que contribuyan a sus propósitos de compra.
La disciplina de método no sólo debe nutrir un sistema de capacidades óptimo en cada organización, sino que debe arrojar predictibilidad para los clientes que están pagando bien y que se aspiran a conservar.
2) Elegir es renunciar, no sólo dar norte a la acción necesaria.- No tarda mucho el empresario en asimilar que mucho del reto de la dirección estratégica no está en resolver lo que se tiene que hacer, sino en mantenerse en línea con lo que se está obligado a dejar de hacer.
Los negocios tienen lo que los americanos llaman rules of engagement que apuntala la imperiosa necesidad de tener claro cuando vas a intervenir o abordar una oportunidad y cuando evitarás involucrarte en cosas que no corresponden a tu interés explícito del momento.
3) No hay ideas buenas o malas, sino alineadas o desalineadas.- La alineación supone que tienes las fronteras de tus carriles de decisión y operación perfectamente bien delimitados. Supone, también, que cada acto está enfocado hacia objetivos de venta competitiva y de crecimiento idóneo.
Cuando emerge una idea o cuando recibes un planteamiento, no se debe caer en el mal hábito de quererlas clasificar como buenas o malas en función del emisor o el contexto de la presentación. Es central procesarlas en función de su alineamiento con la estrategia y las tácticas definidas para el negocio en cierta ventana de tiempo.
Hay varias definiciones de obsesión. La que aplico para esta reflexión es aquella que se refiere ‘a ideas fijas o recurrentes que condicionan determinada actitud o actuación’. Mis obsesiones perpetuas son conceptualizadas como guías de actuación en los negocios --reflexionadas, ordenantes y elegibles-- que contribuyen a la consistencia intencional y la disciplina operacional de las empresas que conduzco.
La ocurrencia irreflexiva, la indisciplina operacional y la inconsistencia de criterios para la toma de decisiones suelen convertirse en veneno para la construcción de resultados en el tiempo. Bien dicen los que saben que ajustar no es sinónimo de cambiar todo, todo el tiempo.
Hay muchas otras obsesiones perpetuas, pero una se me quedó tatuada en una visita a una planta metalúrgica en plena crisis de los mercados en 2008.
Después de reflexionar lo complejo que estaba el entorno, con una voz firme que el momento hizo memorable, un ingeniero muy exitoso volteó y me dijo: “Candiani, la prosperidad y la abundancia no tienen fecha de caducidad; las oportunidades sí”. Ciertísimo. El mundo sigue y la construcción de posibilidades también.