La trifecta perfecta: ejecutar para generar confianza

Para Alejandro Basterra, amigo y colega generoso,

de quien mucho he aprendido; con gratitud y admiración

“Los planes son sólo buenas intenciones si no se convierten de inmediato en trabajo duro.”

— Peter F. Drucker

El fin de semana pasado viví una escena que vale oro. Lapisa, empresa líder del sector agropecuario fundada hace 45 años, me invitó a dar una conferencia sobre un tema que me obsesiona: la ejecución. Hace tres meses publiqué —junto con Alejandro Basterra, asistente de investigación en el IPADE hace 25 años, que después de obtener su MBA en Darden, Virginia y tener experiencia en empresas muy importantes como GE y Dupont, es actualmente director general de Altana, empresa química alemana— Un libro que ha tenido muy buena demanda: Ejecutar ejecutando: el arte de hacer que las cosas sucedan. (Editorial Océano, México, 2025).

El encuentro fue en un hotel resort de Michoacán. Lo notable no fue el paisaje, sino la disciplina: los equipos llevaban tres días trabajando su propósito, validando estrategia y preparando la ejecución. Tiempo para pensar. Covey lo llama “afilar la sierra”. Pocas compañías lo hacen en serio. Ellos si se dieron tiempo de hacerlo

Había seguridad psicológica y buen humor. Arranqué con dos preguntas: ¿de qué están orgullosos? y ¿qué error les enseñó más? Las respuestas fueron francas. Sin violar confidencias, diré esto: cuando una organización transforma un tropiezo en aprendizaje, se vuelve antifrágil. Ahí es precisamente donde germina la cultura que ejecuta.

Y me vino a la mente un concepto (“La Trifecta Perfecta”) que, mi coautor, Alejandro Basterra desarrolló, aquí lo esbozo en algunas líneas (en el libro está explicado con mayor detalle).

La trifecta que sostiene la ejecución

Se trata de tres condiciones, simultáneas y reforzadas entre sí:

1. Comunicación a prueba de errores.
2. Seguimiento implacable, con alto sentido de urgencia.
3. Proactividad al máximo nivel.Si falla una, se resiente el resultado. Si fallan dos, se colapsa el sistema. ¿Cuántas metas se pierden por detalles evitables?

1) Comunicación a prueba de errores

Comunicar no es hablar: es compartir para que todos entiendan lo mismo. En equipos eso significa claridad mutua y territorio común: yo sé “X”, tú sabes “X” y ambos sabemos que el otro lo sabe. ¿Cómo se logra?

• Pedir con precisión: qué, cómo, cuándo, dónde y por qué.
• No asumir recepción ni comprensión: confirmar por teléfono y cerrar por escrito.
• Sobrecomunicar lo crítico: involucrados en copia, estados claros, responsables y fechas.
• El emisor se hace cargo: si no se entendió, no se comunicó.

Stefano Mastrogiacomo y Alex Osterwalder lo resumen en dos pilares: claridad y alineamiento. Claridad para iluminar tareas y decisiones. Alineamiento para coordinar contribuciones. Tom Peters agrega el lubricante: la comunicación informal. “Managing by Wandering Around” no es pasear; es resolver en caliente y evitar la burocracia que mata el impulso.

2) Seguimiento implacable con urgencia

Sin urgencia, el pendiente se pudre. Y el cliente —interno o externo— lo percibe. Aquí algunas buenas prácticas:

• Lista diaria de pendientes, priorizada y con evidencias de cierre.
• Barrido al final del día de correos y mensajes para detectar lo urgente hoy.
• Recordatorios proactivos, escalamiento oportuno y acuerdos con fecha y dueño.
• Concentración profunda: una cosa a la vez hasta cerrar ciclo.El humor de la casa: “El pendiente no es vino bueno: no mejora con el tiempo”.
• Cierra hoy lo que prometiste para hoy.

3) Proactividad al máximo nivel

Proactividad es anticiparse. Es actuar antes de que el problema estalle. No es activismo ansioso ni hiperactividad sin foco. Es responsabilidad personal, iniciativa y preparación. Hábitos clave:

• Planificar el día por impacto, no por inercia.
• Prever riesgos y tener plan B.
• Adelantarse a necesidades de clientes y colegas.
• Preguntar “¿qué más ayudo?” antes de desconectarse.
• Transparentar problemas y proponer solución.Como decía Michael Jordan: algunas personas quieren que pase, otras sueñan que pasará; otras lo hacen pasar. Ese es el estándar.

Claridad + alineamiento = confianza

Cuando los objetivos de ventas y logística chocan, se pierden oportunidades. Cuando cobranza y ventas pelean sin un objetivo común, se destruye valor. La cura es simple de decir y dura de sostener: objetivos compartidos, compromisos explícitos, recursos disponibles y riesgos mapeados. Con eso, la conversación cambia de “mi área” a “nuestro resultado”.

Ejecutar eficazmente: reglas de bolsillo

• Lo importante se agenda; lo urgente se atiende; lo trivial se elimina.
• Las reuniones terminan con acuerdos escritos: qué, quién, cuándo y cómo se medirá.
• Cada día inicia cerrando lo de ayer.
• La cultura se hace en lo cotidiano: respuestas rápidas, puertas abiertas, cero excusas.
• Confianza es consecuencia de cumplir, no de discursos.

¿Por qué insistir en la ejecución?

Porque la estrategia sin ejecución es poesía corporativa. Porque el mercado no premia intenciones, premia entregas. Y porque la gente confía cuando ve que decimos y hacemos, sin “peros”. La trifecta no es moda. Es el sistema operativo de los equipos que ganan.