Cuando la gente reserva un crucero, generalmente quiere vacaciones: dormir hasta tarde, un rato en la piscina, muchos tragos, cenas profusas. Fathom, el experimento de "viaje con impacto social" de Carnival Corp., decididamente no es para ellos.
En su lugar, la empresa apunta a quienes quieran visitar República Dominicana y Cuba para ayudar a las comunidades locales mediante el trabajo social y el intercambio cultural. Ahora, sin embargo, todo lo que tiene que hacer Carnival es encontrar una forma de llegar a esa gente de mentalidad filantrópica. Resulta que reemplazar a los cruceristas atraídos por el modelo "Crucero del amor" no es para nada sencillo.
El MV Adonia, único barco de la marca Fathom, con capacidad para 704 pasajeros, alterna entre estadías de siete días en Puerto Plata, República Dominicana, y cruceros de una semana a destinos en Cuba.
La empresa encuentra que a los clientes les interesa más esa isla durante mucho tiempo prohibida, donde el acento está puesto en el intercambio cultural en vez del trabajo voluntario. En mayo, Fathom le permitió a Carnival transformarse en la primera línea estadounidense de cruceros en ofrecer itinerarios por Cuba desde Florida.
En un viaje de Fathom, los pasajeros buscan "experiencias de viaje significativas para enriquecer la vida del viajero y trabajar junto a los nativos para resolver las necesidades de las comunidades", dice la empresa, que lo describe más como un segmento del mercado de los viajes más que como del mercado de cruceros.
Pero desde su lanzamiento hace un año, Fathom bajó los precios y el CEO de su sociedad controlante les contó a los analistas sobre las dificultades, en la etapa inicial, para llegar a los posibles clientes. La semana pasada, Fathom había realizado media docena de viajes a cada destino.
NADA DE 'CRUCERO'
Una estrategia vital para la marca será vincular su misión de servicio con iglesias y escuelas privadas, dos lugares que típicamente se interesan en las buenas obras, dice la empresa. Fathom se valdrá para llegar a ellos de publicidad específica y de las agencias de viaje especializadas en ese segmento.
También se busca a escuelas privadas con mandatos de servicio, organizaciones cívicas universitarias y otros participantes de clubes orientados a servicios. Las cámaras de comercio de las comunidades podrían proveer clientes. "No falta variedad en los tipos de grupos que viajan", dijo Ron Fenska, vicepresidente de ventas de Fathom, que se unió a la empresa en enero.
Algunas agencias no saben bien cómo describir la marca o su misión, y Fathom debe mantenerse atenta para asegurarse de que los posibles clientes no terminen sorprendiéndose al no encontrar un casino. Los empleados de Fathom también tratan de evitar usar la palabra "crucero" lo más posible, debido a su connotación de jolgorio (entre las cosas que los cruceros de Fathom sí ofrecen hay comida dominicana y clases de idiomas y de bailes nativos).
Con el tiempo, Fenska proyecta que Fathom genere la mitad de sus negocios con grupos. La marca también está trabajando para desarrollar ventas de chárteres, el tipo de negocio de bajo riesgo que buscan todas las marcas de cruceros.
ANDAFathom tiene varios chárteres reservados para 2017, dijo él. No obstante, los grupos de misiones eclesiásticas y escuelas privadas constituyen "la fruta al alcance de la mano", especialmente para conectar el trabajo en República Dominicana con las metas de atención al cliente.
"En muchas situaciones, si uno entra en las mega iglesias, tienen equipos que hacen esto todos los meses y buscan a alguien que los lleve", dijo Fenska. "Encajamos de forma totalmente natural".
