El crecimiento exponencial de los marketplaces de firmas como Amazon y Mercado Libre, aunado a la inseguridad que se vive en la mayor parte del país, han ‘cerrado la puerta’ a los representantes de empresas de artículos por catálogo como Avon, Amway, Herbalife, Nutrisa, Omnilife y Mary Kay, que solían ser conocidos por ir de casa en casa ofreciendo sus productos, lo que ha afectado al mercado de la venta directa que este año no alcanzará a crecer ni 2 por ciento anual.
Empresas como Natura y Avon han implementado estrategias digitales para adaptarse, mientras las vendedoras enfrentan desafíos como la reducción de clientes y el impacto de la delincuencia organizada, advirtió la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD).
“Nuestras ventas fueron cayendo. Estos últimos tres años han sido verdaderamente difíciles porque nuestros crecimientos fueron paupérrimos. Si bien, cada año hemos estado manteniendo las ventas, un sector de nuestra asociación, no han podido crecer”, advirtió a El Financiero, Adelfo Enriquez, presidente de la AMVD.
Las ventas por catálogo, caracterizadas por el contacto personal de un agente de comisión independiente, principalmente mujeres, ya sea en sus hogares, domicilio de vecinos, su lugar de trabajo o fuera de un local comercial, no han podido superar el 5 por ciento anual de crecimiento promedio, después de la pandemia.
De hecho, en el 2024, la industria apenas tuvo un incremento de venta del 1.2 por ciento, ante una menor fuerza de trabajo en la industria que comercializa cosméticos, perfumería, artículos de tocador y de higiene personal, enseres domésticos, productos de limpieza para el hogar, suplementos alimenticios, ropa, joyería, accesorios de moda, calzado, principalmente.
Los productos de belleza o cosméticos representan 44 por ciento de los ingresos totales de las ventas directas en México, mientras que las marcas de nutrición y suplementos alimenticios, el 33 por ciento, según la AMVD.
“Hemos tenido un decremento de nuestras vendedoras activas, además, ha costado más trabajo conseguir nuevas emprendedoras independientes, revendedoras o nuevos líderes, ya que han salido otras opciones de hacer negocio como plataformas como Uber y las de entrega de comida rápida”, explicó Enriquez.
Inseguridad un obstáculo para las ventas por catálogo en México
El también fundador de la perfumería Zermat Internacional, reconoció que la inseguridad y delincuencia organizada ha mermado la tradicional venta directa de puerta en puerta, la cual aún subsiste en pequeñas poblaciones del territorio nacional.
“La gente no abre sus puertas en las ciudades, la venta puerta a puerta pues sí se ha visto muy afectada por el tema de la inseguridad. Las vendedoras ya no pueden entrar, muchas tienen que pagar derecho de piso, mientras que la delincuencia también detecta el autotransporte que lleva mercancía de alguna empresa de nuestro giro y muchos son objeto de robo”, alertó el directivo veracruzano en entrevista telefónica.
La AMVD tiene como socios activos a compañías como Arabela, Avon, Belcorp, Evanes, Forever Living, Herbalife, Immunotec, Kitchen Fair, Mary Kay, Natura, Neora, Nu Skin, Omnilife, Stanhome, Swissjust de México, Tupperware, Yves Rocher, entre otras empresas nacionales y extranjeras.
Adelfo Enriquez aseguró que las ventas directas se han tenido que adaptar a la era digital, para agilizar las entregas y tener presencia en mercados digitales a través de sus propias plataformas, inclusive a través de influencers.
Mientras que las vendedoras han adoptado las redes sociales y otras aplicaciones como puntos de venta, también utilizan nuevos medios de pago como transferencias electrónicas o terminales punto de venta.
“El 95 por ciento de nuestros consultores usan nuestro sitio o aplicación para meter su pedido. También tenemos más del 50 por ciento de nuestros consultores vendiendo mediante revista digital, ya no tanto el catálogo físico”, detalló a El Financiero, Fernando Echeverría Pérez, director del canal venta directa de Natura México.
Casi el 100 por ciento de nuestras consultoras, añadió, utilizan el WhatsApp como un medio para enviar promociones a sus clientes.
Según mediciones de Statista y Hootsuite, en México, el 94.3 por ciento de los usuarios de redes sociales utilizan WhatsApp.
Este entorno ha sido aprovechado por las empresas para generar cercanía con sus clientes en el proceso de venta, permitiendo conversaciones en tiempo real que replican la naturalidad de hablar con amigos o familiares, señaló Atom, empresa líder en América Latina en la integración de inteligencia artificial para la automatización de conversaciones en WhatsApp.
Para Natura, el mercado de venta directa crece entre 4 o 5 por ciento al año y el 46 por ciento recae en el mercado de cosméticos.
La compañía de origen brasileño, tiene 10 tiendas propias en diferentes estados y un sitio, un e-commerce donde vende directo al cliente final, sin embargo, el 98 por ciento sus ventas siguen estando en directa.
